Najbolje prodajne prezentacije su kratke, snažne i nezaboravne. Njihova poruka se teško zaobilazi i izaziva emocionalnu reakciju koja zahteva akciju. Ako ciljana prodajna poruka dođe do srca, kupci pritiskaju dugme „kupi“. Efikasno propratno pismo za posao u prodaji funkcioniše na isti način.
Ovaj vodič koji objašnjava kako napisati propratno pismo, zajedno sa odgovarajućim primerom propratnog pisma za prodavca, objasniće vam kako da na najbolji način „prodate“ svoje propratno pismo i istražite aspekte psihologije prodaje koje vaše propratno pismo može da prikaže.
Tekstualni primer propratnog pisma za prodavca
Poštovana gospođo Milenković,
Da bi se kupac u sektoru prevoza robe oduševio, potrebno je mnogo više od povoljne cene i raspoloživosti usluga. Kada se nadmećem sa drugim menadžerima u prodaji praznog prostora na kontejnerskom brodu, osnovne usluge i kompetetivne cene nisu dovoljne da bih stekao prednost. Potrebno je da ubedim kupce da je rad sa mojim timom na brodu vredan novca koji će potrošiti. Prodajem rad svojih kolega, a ne kontejnere.
S obzirom na to da Vortex d.o.o. proširuje svoje rute na Dalekom Istoku, nadam se da će se moje iskustvo u B2B prodaji u tom regionu pokazati korisnim. Već deset godina gradim mrežu kontakata i govorim na konferencijama o transportu. Tako sam izgradio veze sa više od 250 uvoznika i izvoznika i udvostručio tržišni udeo sa 4% na 8% tokom perioda od šest godina. Budući da već duže vreme izučavam složeni kineski tenderski proces, znam kako efikasno da ostvarim uticaj.
Vortex d.o.o. podstiče pobednički mentalitet na poslu, zbog čega bih se dobro uklopio. Kako bih dokazao da razumem kako se prodaju špediterske usluge, želim da vas upoznam sa mojim dosadašnjim iskustvom:
Povećao sam bazu klijenata za prekookeanski prevoz tereta u proseku za 25% tokom proteklih pet godina.
Dostigao sam prosečnu stopu zadržavanja klijenata od 92% godišnje.
Povećao sam godišnji rast profita po klijentu za 16%.
Premašio sam godišnju kvotu prodaje u proseku za 45% tokom poslednjih šest godina.
Stekao sam više od 150 klijenata koji dolaze sa Dalekog Istoka - od kojih više od polovine potencijalno može da pređe u Vortex d.o.o.
Generisao sam prihod od 2,3 miliona dolara u poslednjem kvartalu.
Konstantno sam na vrhu globalne prodajne liste.
Razumevanje preciznih zahteva svakog kupca presudno je za pronalaženje ključnih pregovaračkih alata i iskorišćavanje potencijala svake prilike. Najviše uživam kada upravljam fleksibilnim procesom prodaje, umesto pukog pronalaženja potencijalnih klijenata.
O ovoj poslovnoj prilici me je obavestio jedan od vaših menadžera prodaje, Milan Jović. Nadam se da ću dobiti priliku da se upoznamo na razgovoru za posao na kojem ću bolje razumeti njegovo veliko zadovoljstvo radom u vašoj kompaniji.
Srdačan pozdrav,
Petar Milić
Odeljci propratnog pisma za prodavca
Iako vaša prodajna prezentacija treba da bude što posebnija — a određeni sektori će zahtevati kreativniji pristup od drugih — opšte je prihvaćeno da sva propratna pisma treba da prate istu strukturu bez obzira na zanimanje.
Vaše propratno pismo za posao u prodaji treba da uključuje sve komponente koje su navedene u nastavku, od kojih svaka ima određenu svrhu:
- Zaglavlje propratnog pisma. Osnovne lične informacije treba uvek da budu u zaglavlju vašeg propratnog pisma za posao prodavca.
- Pozdrav. Započinjanje klasičnim pozdravom „Poštovani gospodine (ili gospođo) prezime“ gotovo je uvek najbolja opcija.
- Uvod. Prvih par rečenica u propratnom pismu za posao u prodaji su vaša prilika da se istaknete. Prodajni stručnjaci su majstori kratkih rečenica.
- Telo. Predstavite svoju profesionalnu ličnost sopstvenim rečima i omogućite čitaocu da zamisli kako bi vaše prodajne veštine doprinele njihovoj organizaciji.
- Zaključak. Budite skromni i prikažite da savršeno odgovarate ulozi na osnovu toga kako je trenutno razumete.
- Potpis. U zaključku pisma jednostavno stavite vaše ime ispod pozdrava „S poštovanjem“ ili „Srdačan pozdrav“.
Svi navedeni odeljci su neizostavan deo sveobuhvatnog propratnog pisma za prodavca.
Vaše propratno pismo ne treba da bude duže od jedne strane. Kao što je važno da istaknete sve svoje najbolje osobine, podjednako je važno da zadržite pažnju menadžera nadležnog za zapošljavanje.
Potrebna vam je dodatna inspiracija da sastavite propratno pismo? Pogledajte naše primere propratnih pisama, kao i propratna pisma za druga srodna zanimanja koja vam mogu biti od pomoći:
Ukoliko želite da se detaljnije upoznate sa svakim odeljkom koje propratno pismo treba da sadrži, pročitajte naš članak o tome kako napisati propratno pismo.
Nakon što ste sastavili upečatljivo zaglavlje, vreme je da napišete impresivan uvod.
Uvod u propratno pismo za prodavca
Stručnjaci u prodaji su majstori kratkih rečenica, kako na društvenim mrežama, tako i licem u lice u stvarnom svetu. Zbog toga, ne bi trebalo da vam bude previše teško da kreirate uvod koji će preneti suštinu vaše poruke.
Ponudite prikaz onoga što tačno možete da donesete svom budućem poslodavcu. Razgovarajte o postizanju prodajnih ciljeva, podsticanju rasta i osvajanju novih klijenata.
Poštovana gospođo Milenković,
Kao iskusni prodavac koji uvek teži pružanju izuzetne usluge kupcima i ostvarivanju prodajnih ciljeva, želim da izrazim svoje interesovanje za poziciju prodavca u kompaniji Vortex d.o.o. U poslednje tri godine sam radio na poziciji prodavca u kompaniji Model d.o.o., gde sam uvećao prodaju za 10% na godišnjem nivou i ostvario dugoročne odnose sa klijentima. Verujem da bih mogao da pomognem vašoj kompaniji da unapredi svoju prodaju i doprinesem njenom uspehu.
Zdravo, ja se zovem Petar i zainteresovan sam za posao u kompaniji Vortex d.o.o. Budući da sam iskusan prodavac i imam tri godine iskustva u direktnoj prodaji, želeo bih da se nađemo i porazgovaramo o ovoj prilici.
Napišite pozitivan početak vašeg propratnog pisma i čitalac će pažljivo pratiti svaku vašu reč i sa nestrpljenjem iščekivati da sazna šta dalje dolazi.
Prikazivanje konkretnih brojki u uvodu bi pokazalo da razumete značaj rezultata. Pažljivo razmislite o tim brojevima kako biste bili sigurni da su zaista impresivni. Ako nisu, mogli bi da imaju suprotan efekat na vašeg budućeg poslodavca.
Cilj uvoda u propratno pismo je da brzo prikažete najrelevantnije podatke i odmah jasno pokažete šta možete da pružite.
Telo propratnog pisma za posao u prodaji
Telo propratnog pisma za posao u prodaji treba da bude uzbudljivo kao vaš nastup prilikom prodaje. Nemojte izostaviti sledeće:
- Istaknite svoje znanje i iskustvo, ali pazite da ne preplavite čitaoca svojim brojnim uspesima u prodaji.
- Pored toga što ćete podeliti svoje „meke“ bihejvioralne veštine, pokažite i vaša tehnološka znanja. Najuspešniji prodavci koriste raznovrsne digitalne aplikacije i društvene medije.
- Zaključak treba da bude upečatljiv i da podstakne menadžera nadležnog za zapošljavanje da vas odmah pozove.
Prvi pasus tela: Zašto ste prikladni za ulogu (veštine i iskustvo)
Istaknite svoje veštine i koristite ubedljiv rečnik. Pokažite da razumete potrebe vašeg budućeg poslodavca i nemojte zaboraviti da istaknete šta je to što vas čini odličnim prodavcem.
Evo kako možete da napravite uzbudljivu priču o svojim kvalifikacijama:
- Prikažite svoje obrazovanje. Svaki kurs i diploma su značajni, posebno ako je obuka relevantna za posao u prodaji. To će pokazati da kao prodavac neprestano radite na sebi.
- Naglasite svoje veštine komunikacije sa klijentima. Živopisno opišite svoja iskustva sa klijentima i na koji način ste ih osvojili ili preoteli od konkurencije.
- Pokažite svoju strast. Iako je u propratnom pismu teško dokazati da umete da „čitate misli“ različitih klijenata, možete da pokažete da detaljno razumete proizvod ili uslugu koju ćete prodavati i da ste veoma strastveni u tom pogledu.
- Istaknite svoje poznavanje sektora za koji se prijavljujete. Koliko god da je raznovrsna vaša karijera u prodaji u pogledu različitih proizvoda i usluga, vaše propratno pismo treba da se fokusira na proizvod ili uslugu koji ćete prodavati na novim poslu. To znači da morate da prilagodite svoje propratno pismo poslodavcu za kojeg želite da radite.
- Obavljanje više zadataka istovremeno. Pomenite situacije u kojima ste se uspešno izborili sa više radnih izazova.
- Timski rad. Opišite da ste uspešno sarađivali sa ostalim prodavcima u timu. Nemojte izostaviti da pomenete ako ste imali rukovodeću ulogu i nadgledali rad prodajnog tima.
„Postoji mnogo tehnika koje prodavci koriste kako bi ostvarili prodaju. Ako u svom pratećem pismu navedete nekoliko njih, prikazujete bogatu prodajnu veštinu koju ćete doneti sa sobom. Jedna ideja je da identifikujete „slabu tačku“ koju vaš budući poslodavac ima u prodaji. Ukažite koje će koristi imati od vašeg zapošljavanja i završite sažetim komentarom. Na taj način možete jednom rečenicom prikazati uspešnu tehniku koje biste mogli da koristite sa klijentima.“
Drugi pasus tela: Vaša usklađenost sa poslovanjem kompanije
Pokažite na koji način vaše iskustvo u prodaji može najviše koristiti vašem potencijalnom poslodavcu i kako ste baš vi kandidat koji mu može pomoći da ostvari ciljeve svog poslovanja. Vama kao prodavcu ne bi trebalo da bude težak zadatak da prezentujete koje će koristi imati od odluke da vas zaposle. Budite iskreni i direktni kada govorite o tome zašto bi trebalo da vas angažuju. To nije arogantno – vi jednostavno iznosite razloge zašto vas vredi uključiti u njihov tim.
Proučite vrednosti i misiju kompanije u kojoj želite da radite. Ako biste, na primer, želeli da radite u prodajnom centru kompanije Toyota, objasnite kako vaše iskustvo i prodajna praksa u potpunosti odgovaraju njihovoj misiji, a to je:
- Ostvarivanje dugoročnog rasta kroz apsolutno zadovoljstvo kupaca
- Podizanje i održavanje lojalnosti kupaca
- Posvećenost kvalitetu i inovacijama
Ubacite svoju ličnu priču – na primer, situaciju u kojoj ste nadmašili očekivanja i inovirali svakodnevnu prodajnu praksu kako biste izmamili osmeh kupcu.
" S obzirom na to da Vortex d.o.o. proširuje svoje rute na Dalekom Istoku, nadam se da će se moje iskustvo u B2B prodaji u tom regionu pokazati korisnim. Već deset godina gradim mrežu kontakata i govorim na konferencijama o transportu. Tako sam izgradio veze sa više od 250 uvoznika i izvoznika i udvostručio tržišni udeo sa 4% na 8% tokom perioda od šest godina. Budući da već duže vreme izučavam složeni kineski tenderski proces, znam kako efikasno da ostvarim uticaj.
Vortex d.o.o. podstiče pobednički mentalitet na poslu, zbog čega bih se dobro uklopio. Kako bih dokazao da razumem kako se prodaju špediterske usluge, želim da vas upoznam sa mojim dosadašnjim iskustvom:
• Povećao sam bazu klijenata za prekookeanski prevoz tereta u proseku za 25% tokom proteklih pet godina.
• Dostigao sam prosečnu stopu zadržavanja klijenata od 92% godišnje.
• Povećao sam godišnji rast profita po klijentu za 16%.
• Premašio sam godišnju kvotu prodaje u proseku za 45% tokom poslednjih šest godina.
• Stekao sam više od 150 klijenata koji dolaze sa Dalekog Istoka - od kojih više od polovine potencijalno može da pređe u Vortex d.o.o.
• Generisao sam prihod od 2,3 miliona dolara u poslednjem kvartalu.
• Konstantno sam na vrhu globalne prodajne liste."
Poziv na akciju i zaključak
Izložili ste najjače argumente o tome zašto zaslužujete poziciju za koju se prijavljujete, a sada je vreme da tome date završni pečat. Cilj ovog odeljka jeste da uputite tzv. poziv na akciju, koji podstiče poslodavca da stupi u kontakt sa vama, omogućava da izrazite strast i entuzijazam za željeno radno mesto i sugeriše da ovo pismo ne treba ostaviti po strani i zaboraviti.
Budite samouvereni, a da ne zvučite arogantno ili drsko. Drugim rečima, želite posao prodavca, ne zahtevate ga, ali je očigledno iz vašeg samopouzdanja da verujete da ste izuzetan kandidat.
Zatim uputite završni pozdrav koji je adekvatan za kompaniju i poziciju za koju se prijavljujete, kao što je „Pozdrav“, „Srdačan pozdrav“ ili „S poštovanjem“.
“O ovoj poslovnoj prilici me je obavestio jedan od vaših menadžera prodaje, Milan Jović. Nadam se da ću dobiti priliku da se upoznamo na razgovoru za posao na kojem ću bolje razumeti njegovo veliko zadovoljstvo radom u vašoj kompaniji.
Srdačan pozdrav,
Petar Milić”
Kako da napišete propratno pismo za posao prodavca ako nemate iskustva
Kada pišete propratno pismo za posao prodavca bez direktnog iskustva, fokusirajte se na prenosive veštine i izrazite svoj entuzijazam za delatnost kompanije kojoj se obraćate.
Evo nekoliko relevantnih veština i iskustava koja bi bila korisna:
- Komunikacijske veštine. Naglasite svoju sposobnost da efikasno komunicirate sa različitim tipovima ljudi, kao i da razumete njihove potrebe i želje.
- Timski rad. Pokažite svoju spremnost i sposobnost da radite u timskom okruženju. Navedite primer kada ste uspešno sarađivali sa kolegama na projektu ili zadatku.
- Empatija. Ovo je ključna veština za prodaju. Istaknite svoju sposobnost da se stavite u poziciju kupca i razumete njihove potrebe, brige i želje.
- Organizacione sposobnosti. Pokažite sposobnost da efikasno upravljate vremenom i resursima tako što ćete, na primer, opisati neki zahtevan i kompleksan projekat koji ste uspešno realizovali na drugim radnim mestima ili tokom školovanja. Nemojte izostaviti da navedete da ste se dobro nosili sa kratkim rokovima.
- Poznavanje proizvoda/usluge. Iako možda nemate prethodno iskustvo u prodaji, istaknite svoju motivaciju da se detaljno upoznate sa proizvodima ili uslugama koje biste prodavali. Ovo pokazuje vašu predanost i želju da naučite i usavršite svoje znanje.
- Inicijativa. Pokažite da ste sposobni da preuzmete inicijativu ali i da ste spremni da pitate za pomoć kada je to potrebno.
Kada prilagođavate svoje prateće pismo, pokušajte da povežete ove veštine i iskustva sa konkretnim primerima iz vašeg života, obrazovanja ili prethodnog rada. To će pomoći poslodavcima da vide kako možete doprineti njihovom timu i kompaniji.
Ključne stvari koje treba upamtiti
Dobro koncipirano propratno pismo za posao prodavca ističe vaše relevantne veštine, iskustvo i entuzijazam.
U svakom delu, od uvoda do zaključka, pokažite svoje prednosti i svoju strast ka svetu prodaje. Ako vam nedostaje radno iskustvo, usredsredite se na prenosive veštine i želju za učenjem.
Isprobajte naš kreator propratnog pisma kako biste na jednostavan način sastavili profesionalno propratno pismo, čime ćete osnažiti vašu prijavu za posao i povećati šanse za intervju!
